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Como lidar com o NÃO no processo das vendas? 


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Entenda porque o primeiro não deve ser ignorado no processo

No momento de vender, independentemente da experiência do vendedor e do quão treinado seja, faz parte de sua rotina uma série de objeções e, diante disso, como lidar com o não?

Com mais de 35 anos de experiência no universo corporativo e desde 2015 à frente da MORCONE Consultoria Empresarial, auxiliando, inclusive, na gestão de vendas, hoje trago um artigo sobre como lidar com o não nas vendas e de que maneira revertê-lo.


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A maioria das pessoas faz algum tipo de objeção antes de comprar. Cabe aos vendedores, dispor dos melhores argumentos para rebatê-la, mas nem sempre esse é um processo fácil.


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Por que a primeira objeção precisa ser ignorada?

Há clientes das mais diferentes personalidades, com respostas dos mais diferentes tipos e é por isso que é fundamental se dedicar ao estudo das objeções.


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Os estudos ao longo dos anos referentes à venda, mostram que a maioria dos clientes “mente” no momento de fazer uma objeção. Isso não está relacionado à maldade ou “falta de caráter”, e sim, a uma espécie de mecanismo de defesa contra os vendedores.

Os campeões de venda deixaram algumas dicas, dentre elas, está: ignore a primeira objeção.

Por não se tratar da impressão real do cliente na maior parte dos casos, não conseguirá ser superada com qualquer argumento.

Se a mesma objeção surgir no decorrer do processo de vendas, isso quer dizer que agora está pautada na “verdade” do cliente.

Como lidar com o não? 5 passos básicos quando o assunto é objeção nas vendas

Ouça atentamente e concentre-se no que o cliente está falando

Mostre que você apoia ou compreende a objeção que está sendo feita. Não pense em nada além do que está sendo dito, como a comissão que poderá ganhar, por exemplo. Se mostrar distraído no processo, como mexer no celular enquanto o cliente fala pode prejudicar todo o processo.

Demonstre empatia

Assuma uma postura de identificação com o cliente. Use frases como: “sei como se sente”; “se estivesse em seu lugar, pensaria o mesmo”, etc.

Mostre ao cliente que ele está sendo compreendido. Imagine você tomando uma fechada de trânsito, por exemplo, a ponto de um quase acidente e diante da situação, o motorista do outro carro coloca a cabeça para fora do vidro e ao invés de uma discussão, como você esperava, ele diz: desculpe, eu estou errado. Imediatamente você, diante da situação, ficaria desconcertado.

No processo de objeções, a demonstração de empatia pode ter o mesmo efeito junto ao cliente.

Devolva a objeção em forma de pergunta

O vendedor precisa ser firme e transmitir confiança e preocupação, acrescentando: por quê? Como assim? Exemplo: diante da objeção de que o produto é caro – “Como assim é caro?”.

Vá direto ao ponto e esclareça a dúvida com firmeza e precisão

Procure não se alongar muito nas respostas, uma vez que algo é explicado, não precisa voltar ao assunto novamente. Preste os esclarecimentos da maneira mais objetiva que puder.

Prossiga com a venda

Provavelmente seguidas todas as etapas anteriores não haverá grandes dificuldades rumo ao fechamento da venda.

Não ignore a sequência no processo de vendas

Muitos vendedores costumam “improvisar” e é claro que isso pode gerar bons resultados, mas na base da sorte. O ideal é seguir a sequência de etapas para a venda da maneira certa. Negócios precisam investir em gestão de vendas se desejam melhorar consideravelmente e progressivamente os indicadores nessa área.

É importante seguir uma ordem, um planejamento eficaz, para resultados efetivos, sem contar com a “sorte” com “o que vier é lucro”.

Vender é uma ciência, isso porque o desafio está em vender soluções, o que demanda método, processos e competências específicas.

Tem vantagem competitiva aqueles que inovam na maneira de apresentar os produtos/serviços, mostrando aos clientes/consumidores, novas perspectivas a partir daquela compra, como de que maneira os produtos/serviços podem melhorar, facilitar, trazer benefícios reais.

É preciso saber como lidar com o não e como lidar com todo o processo que envolve vendas. Vender exige constante aprendizado, constante renovação de técnicas.

Se uma empresa tem encontrado dificuldades no processo, se percebe que algo não está funcionando, vale obter auxílio, inclusive, junto a uma consultoria ou mentor com especialidade e ampla experiência em gestão de vendas.

Carlos Moreira – Há mais de 35 anos atuando em diversas empresas nacionais e multinacionais como Manager, CEO (Diretor Presidente), CFO (Diretor Financeiro e Controladoria) e CCO (Diretor Comercial e de Marketing). É empresário há mais de 15 anos e sócio e fundador da MORCONE Consultoria Empresarial.

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